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被戴上“緊箍咒” 壽險“開門紅”要降溫了
作者:不詳來源:界面新聞 更新日期: 閱讀次數:
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  從8月開始就硝煙四起,2024年的壽險“開門紅”來得格外早。   “我這幾周每天半夜才下班,天天都有花樣翻新的產說會,天天都有銷售要求,要趕在今晚把單子都收完!蹦愁^部壽險公司中部省份分公司內勤樊悅告訴界面新聞。   據界面新聞記者了解到,作為最早打響“開門紅”戰役的保險公司,中國人壽(34.870, 0.40, 1.16%)首階段產品鑫耀龍騰已在10月20日關閉系統,之后或將回到常態化銷售中。平安人壽、太平人壽、友邦人壽、泰康人壽等險企也在9月起陸續推出“2024開門紅”產品。   “開門紅,紅一年”。延續了三十多年的“開門紅”塑造了壽險業獨特的展業節奏:年初沖業績,年中調結構。但在客戶不斷升級的保險需求和日益趨嚴的監管面前,是“接著奏樂接著舞”,還是開始尋求新的方向,2024年的“開門紅”已站在十字路口。   儲蓄險繼續占主導   自90年代誕生以來,“開門紅”一直是保險公司每年奠定下一年銷售額的關鍵動作,也是不少保險人每年業績的重要來源,是“爆大單”的好機會。   “一般在年底,客戶資金回籠,會有再投資的計劃。這時候開門紅作為保險公司讓利手段,限量推出一些短期產品,可以滿足客戶的理財需求,也能給銷售團隊新的一年‘提氣’!庇斜kU代理人告訴界面新聞。   從已公布的“開門紅”產品看,主打產品和往年相似,仍以年金險/兩全險疊加萬能賬戶的形式為主,繳費期大多為3年交、5年交,保險期間較短,為8-10年為主。   以最早開啟“開門紅”的中國人壽為例,其主推3年交8年滿期“鑫耀龍騰”兩全險、3年交8年滿期“鑫禧龍騰”年金險、針對老年客群的3年交60歲起領取的“鑫耀年年”養老年金險,以及10年交15年滿期“鑫耀鴻圖”年金險,匹配當前結算利率4.0%/3.5%萬能賬戶。   根據招商證券(13.620, -0.27, -1.94%)非銀分析師鄭積沙測算,假設40歲男性購買鑫耀龍騰兩全保險,年交保費10萬交費3年,該產品8年期滿生存時的IRR(內部收益率)為1.35%,若考慮萬能賬戶收益,則8年IRR為1.76%,10年IRR為2.19%,15年IRR為2.69%,20年IRR為2.92%。   除了傳統年金險,今年預定利率2.5%的分紅險也開始作為主力險種加入“開門紅”。 8月以來,平安、新華和太平已先后推出盛世金越尊享版23終身壽險(分紅型)、盛世榮耀終身壽險(分紅型)、歲悅長紅(分紅型)等產品。   鄭積沙表示,預定利率下調后,2024年“開門紅”產品供給將更加多元化,短交年金和增額終身壽預計仍是主力產品。在人身險利率下調背景下,預計2024年“開門紅”期間,各公司將進一步擴大供給。除了繼續主打近幾年的短交年金險外,亦可能推動分紅險銷售來滿足客戶向上收益彈性的需求,并進一步緩解人身險公司的剛性負債成本壓力。預計后續部分險企也將上市更多分紅險產品作為2024年“開門紅”的主力險種。   國泰君安(14.150, -0.27, -1.87%)非銀分析師劉欣琦表示,考慮到上市險企2023年已實現較高的業績達成度,后續業務重心將逐步過渡到2024年“開門紅”的準備,包括對渠道進行新產品的培訓、隊伍的招募、客戶的儲備等。預計得益于更多的“開門紅”籌備時間,以及2022年末疫情擾動下的低基數,2024年開門紅將超預期。   銀保渠道“踩剎車”   相比于緊鑼密鼓展開的代理人渠道“開門紅”,銀保渠道仍困在整改風波中。   自今年8月起,監管出手整頓銀保渠道,要求嚴格落實“報行合一”政策,控制手續費率。所謂“報行合一”,是指保險公司報給監管的手續費用取值范圍和使用規則需要和實際保持一致。   按照相關規定,銀保渠道費率3年期上限為9%,5年期為14%,10年期保險為18%,這與過往動輒40%以上手續費有明顯的下調,勢必會對銀保業務產生影響。   規定出臺后,有險企內部人士向界面新聞表示,“銀保業務大概相當于半停滯的狀態,很多大銀行可能連續一周都是0單,因為銀行原來拿的手續費高,降低了之后可能也有點不適應!   9月底開始,多家保險公司暫時關閉了銀保業務系統進行整改,至于和銀行按新的費率簽約的產品何時上線則說法不一。   近日,金融監管總局人身保險監管工作相關負責人劉昇表示,截止到目前,通過保險公司和銀行機構的充分溝通、相互協商,絕大多數開展銀保業務的銀行已與保險公司按照“報行合一”的要求重新簽約,有的保險公司銀保新業務已達往年同期水平,個別公司的業務量還有提升。初步估算,銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了約30%左右。   不過對于一些依賴銀保渠道又沒有銀行背景的中小型壽險公司來說,嚴格執行“報行合一”影響較大。由于監管規定,一家銀行網點只能銷售3家保險公司的產品,中小型壽險公司為了競爭只能在渠道費用上下功夫。本次嚴控“報行合一”后,中小型險企簽約銀行數量減少,若沒有突出的產品優勢,在保費收入上將面臨極大挑戰。   對于銀保渠道調整的影響,東吳證券(7.980, -0.24, -2.92%)非銀團隊認為,近期部分大中型機構因銀保渠道“報行合一”要求需重新備案產品,但不會影響銀保渠道“開門紅”。此外,銀行對中間業務收入的迫切渴望和居民對保本理財的需求釋放,預計2024年銀保渠道仍將起到新單和價值的補充作用。   開門紅被戴上“緊箍咒”   不過,在“開門紅”節奏正要步入火熱階段之時,監管又在近日下了一重“緊箍咒”。   10月18日,國家金融監督管理總局向各人身險公司下發了《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》(以下簡稱《通知》),從科學制定年度預算、嚴格執行報行合一、規范銷售行為、加大查處力度等四方面對“開門紅”進行規范。   其中,《通知》明確要求,要規范承保管理,不得采取大幅提前收取保費并指定第二年保單生效日的方式進行承保,不得將客戶實質為保費的資金存放于其他投資理財類賬戶,防止出現承?諜n,引發合同糾紛,滋生經營風險。   這一規定劍指“開門紅”的一項老傳統,據了解,部分大型保險公司將前一年“開門紅”期間收取的保費計算至第二年一季度中以獲取下一年的快速增長,一些公司一月的保費規模甚至可以占全年的20%以上。   同時,《通知》還指出,各人身保險公司要以優化負債質量、提升發展可持續性為目標,科學制定公司年度預算,防止激進發展、大進大出。預算應緊密結合公司實際,與公司發展規劃有效銜接,平衡好規模、價值、費用、利潤等指標,嚴格償付能力等資本約束條件,并制定相配套的考核指標及年度業務計劃。   某合資險企營銷負責人張輝向界面新聞分析,這兩項規定在一定程度限制了“開門紅”的保費規模,有利于行業的平穩發展,“壽險包含負債和投資兩端,負債端一次性收取大量保費,對于缺乏投資標的的現在來講是個很大的挑戰,尤其這部分保費給客戶許諾的收益高于普通產品,利差風險較大。同時,一些大型險企分公司存在產品還沒有正式上線就先讓客戶來刷卡,這也會造成誤導銷售頻發,帶壞行業口碑!   國聯證券(11.030, -0.33, -2.90%)非銀團隊指出,《通知》表明了監管對開門紅“大幅提前預收”隱藏的風險較為關注,預計隨著《通知》的下發,將對上市險企2024年開門紅工作產生一定的影響,但長遠來看,《通知》中的內容均有利于消除行業過往發展中存在的銷售誤導、截留挪用保費資金帶來的潛在風險、業務數據不真實等現象,利于行業長期平穩健康發展。   另一方面,《通知》再提“報行合一”,要求各人身險公司采取有效措施,加強費用規范性、真實性管理,確保實際費用不高于報備費用,杜絕惡性競爭。應當保持萬能保險實際結算利率以及分紅保險紅利分配政策的科學性、連貫性和一致性。   除了上述要求之外,《通知》還明確了可能的監管手段,表示將加大查處力度,維護市場平穩運行。   《通知》指出,將加強非現場監測和現場檢查,重點查處通過虛列費用等方式套取資金向中介渠道賬外暗中支付手續費、未按照規定使用經批準或者備案的保險條款和保險費率、銷售誤導、截留挪用保費資金、財務業務數據不真實等違規行為。   “開門紅則全年紅”在壽險業流傳已久。鄭積沙分析稱,復盤近五年上市險企的新單保費數據可見,第一季度相對領先的公司,一整年幾乎都能維持競爭優勢,如2018年平安、2019年-2020年新華、2021年-2022年太保均是如此。而一旦在“開門紅”期間大幅落后市場,則會給公司的全年經營業績帶來巨大壓力。   “為什么‘開門紅’能存在這么多年?因為險企需要現金流,老百姓(22.990, -0.31, -1.33%)也喜歡這個氛圍。一季度大家發獎金多,需要給錢找一個去處。一旦市場效應顯現出來,這個需求從不確定性變成了確定性!睆堓x表示。   張輝向界面新聞坦言,“開門紅”的高峰期是在2016年-2017年,當時平安一天都能收三百多億保費,現在全行業都在對“開門紅”降溫!啊_門紅’作為一種靠行政刺激產生的需求,是不可持續的。盡管不可持續,想要現在就拋棄‘開門紅’也不現實,我們的市場還沒有發展到靠自然流量就可以做成生意的狀態。這需要代理人有極強的自驅力,公司有戰略定力,客戶也要認清楚自己需求,不被米面油所打動!   已有頭部壽險公司在逐漸淡化開門紅,在中國太保(28.480, -0.04, -0.14%)2023年中期業績發布會上,太保壽險總經理蔡強表示,今年公司將不做“開門紅”!皬娜ツ晗掳肽甑浇衲晟习肽,我們已經連續四個季度保持新業務價值成長,轉型初見成效。我們已經慢慢走出了依賴‘開門紅’來推動基本法,支持業務常態化銷售、常態化增員!   懂保匯創始人、原平安集團首席保險業務執行官陸敏告訴界面新聞,這次監管政策出臺,其實起到了倒逼保險機構轉型的作用。尤其是保司,必須拿出整套改革辦法,將短期的不利變成長期的有利。   陸敏指出,當下保司和銀行都還是單純的線下模式。在個險渠道,資深業務員年齡偏大,在3.5%預定利率停售潮后,蓄客不足。而現在85后是保險市場主力客群,大齡業務員和他們間有巨大鴻溝。想要達到營銷模式和客群匹配,只能轉變營銷模式,將純線下模式升級轉型為線上線下(34.750, -1.92, -5.24%)結合。   同時,陸敏表示,客戶的需求是個性化的,但“開門紅”走的是捷徑,F在監管將簡單粗暴的“開門紅”保險銷售給否定掉了,接下來,所有保險機構都將面臨繼續簡單粗暴銷售模式還是真心實意地為客戶量身定制保險計劃的選擇。   “唯一的出路,就是保險回歸初心,為更加廣大的民眾提供商業保險的雪中送炭價值,并在此基礎上,再提供錦上添花的服務!标懨舯硎。  。☉稍L對象要求,樊悅、張輝為化名。界面新聞記者曾令俊對本文亦有貢獻)

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